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小米之外,雷军回报率最高的项目

浏览:次 发布:2015-10-17 23:18
    内容摘要:
    【内容摘要:刘学臣说,“我们可能是雷军除小米之外,个人回报率最高的项目,目前回报已超过100倍。和创估值再涨10倍应该没问题,那样雷军的投资回报将达到1000倍。”文_本刊记者】
    正文:
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  刘学臣说,“我们可能是雷军除小米之外,个人回报率最高的项目,目前回报已超过100倍。和创估值再涨10倍应该没问题,那样雷军的投资回报将达到1000倍。”

  文_本刊记者 陈曦 编辑_袭祥德 摄影_邓攀

  6年前,北京燕山大酒店,两个男人把酒言欢。

  临别时,雷军送给刘学臣两句话:“企业级服务是趋势,我2007年就关注了,但那时智能终端没起来。这个活至少需要四五年,你的性格不适合攻城略地,应该步步为营。”一个月后,雷军400万元天使投资到了刘学臣的账上。

  彼时,刘学臣的团队不过20多人,雷军的行业判断和资金支持,让他底气十足。

  过去6年,这家专注于移动销售管理的公司,以小步快跑、快速迭代的节奏,为国内40多个行业包括新希望六和、复星医药、华北制药、中粮米业、燕京啤酒在内的多家知名企业和40000多家中小企业,开发了基于SaaS模式的移动销售云服务。

  期间,它先后获得中关村管委会、湖北高投、复星集团、东方富海、新希望集团、中信金石、海通开元、正和磁系等多轮投资,估值达到40亿人民币。

  “我们可能是雷军除小米之外,个人回报率最高的项目,目前回报已超过100倍。和创估值再涨10倍应该没问题,那样雷军的投资回报将达到1000倍。”刘学臣激动地表示,企业级应用风口刚刚来临,和创科技已先行一步。

  大多数情况下,刘学臣是个务实的人。

  从2009年创办图搜天下(和创科技前身,2015年初更名)开始,刘学臣就决定不做平台,只做应用,而且只做移动销售管理的应用。对2B的公司来说,销售是最大痛点。

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  起初,和创科技只做销售员外勤管理,企业通过移动销售软件,随时定位、查询轨迹,监测销售员行踪,指导考勤报表。据了解,华北制药在北京有3000多个医药销售网点,使用和创移动销售软件之前,业务员终端拜访覆盖率仅60%,拜访频次也不到位。用了和创的移动销售管理服务之后,覆盖率达到95%,频次也得到保证——A类客户一月去3-4次,B类客户2-3次,C类客户1-2次,D类客户至少1次。

  做移动销售与定位管理,这与刘学臣在搜狐的工作经历有关。创办和创科技之前,刘学臣在搜狐地图搜索部门负责商务,参与大量项目。奥运会期间,他们负责通过手机应用为奥组委行政官员提供安保服务。

  而更早之前,刘学臣则是在山东威海的一名独立创业者。2004年,他卖掉一手创办的工厂,在北大管理学院进行MBA学习,毕业后赶上搜狐招人就过来了。“加入搜狐不为别的,就想与北京奥运会发生点关系,搜狐是奥运会的战略合作伙伴。”刘学臣说,哪知道他从传统行业,一下就被引导到移动互联网的大潮中。

  由于表现出色,刘学臣所在的项目组受到奥组委表彰,本可以将这项业务独立出来做大,但2009年搜狐发生重大战略调整,地图搜索部门被弱化。刘学臣只好另立门户,创立图搜天下。

  图搜天下的早期核心团队来自刘学臣在北大结识的同学,技术人员也主要是他在搜狐的同事。雷军和原惠普中国区副总裁李汉生的天使投资成为启动资金。在很长时间里,图搜天下做得不温不火,一个个行业和企业去死磕。

  2013年,移动互联网时代来临,也带火了移动销售应用。刘学臣庆幸自己赶上一个“蓝冰市场”,“当你看到一块市场已经很好时,就是蓝海市场,离红海就不远了。蓝冰市场比蓝海市场早,在冰硬时破冰而入,等到春暖花开时,就早先一步。”

  此前一年,刘学臣做了一个重要抉择。2012年年初,和创科技董事会发生了激烈的讨论,核心是和创到底要做一个简单产品,还是深入到企业的业务流中去。

  最后大家把这个问题抛给了刘学臣。他反复斟酌,决定尝试业务流,企业的移动销售云服务应用“红圈营销”,于是从外勤的行为管理延伸到信息采集、图表展示、数据挖掘和动态决策四个环节,因行业而异。这相当于要研究透医药、建材、农业等行业的全部业务流程、管理痛点,然后通过移动管理软件参与到业务流程中去,提高内部管理和沟通效率。

  刘学臣的日程表排得满满的,办公环境中也充满战斗精神

  要做好每一个行业其实相当复杂。和创先从快消行业入手。先把促销、订单数据等信息采集回来,采集完毕,系统会自动生成柱状图或饼状图,随后进行数据挖掘,给出在同行业中所处水平和改进意见,帮助企业做决策。

  以促销为例,刘学臣告诉本刊,快消行业一年中最核心的只有30天,即端午、中秋、国庆和春节前后,这30天销售额占据总销售额的40%。促销时,端架、堆头、POP、促销员和价格是关键要素,而整个移动销售软件就会抓住这些关键点去设计。

  2013年,和创对后台系统和数据重新分仓,进行结构化和标准化排列,以便为将来大数据应用做准备。这注定是一桩又苦又累的生意,需要熟悉行业各种细节,不同行业之间差别很大。

  刘学臣熟悉行业的办法是多见客户。6年来,他自己完成300单,成单率30%。换算一下,他至少与1000个老板有过深入沟通。他的体会是,只签10单、100单没有感觉,每家公司都有个性化的东西,很难融进来,到300单以后才有感觉。

  在和创,签单必须搞定企业一把手。去年,刘学臣用一个月时间,跑了20多个城市,到分公司跟每个销售人员长谈4个小时,指导他们的业务,缓解他们的压力。

  与很多同行只做针对中小企业的标准化产品不同,刘学臣选择主做中小企业,兼顾一部分大企业。在他看来,大企业虽然会定制需求,耗时耗力,但小企业需求常常不清晰、碎片化,他希望把大企业的需求作为行业标杆。

  截至目前,和创科技覆盖40多个行业40000多家中小企业和多家大企业,全部收费。平均100家企业他们会建一个微信群,每个群安放一位客服经理和产品经理,专门收集客户的各种吐槽,然后改善产品。刘学臣希望,通过先期积累,让和创科技形成较高的竞争壁垒。

  “前期越苦越累,后期瓶颈越高,你跟企业连骨带筋越强。否则越容易进入,倒得越快,就像当年团购的千团大战,一片哀鸿遍野。”刘学臣对《中国企业家》说。

  这个年过四十的白羊座男人,有着过人的精力和耐力。谈话中,他不止一次提及对唐僧的崇拜,“唐僧是师徒四人中,唯一一个一步一步走到西天的,14年,十万八千里,他就靠着一个伟大的梦想,无论妖精要蒸要煮,只要被救出来,继续往前走。”

  但他有自己的边界。2013年,和创科技从200人增加到400人。公司从年初就忙着招人,但招了又走,一直折腾到7月份。刘学臣发现,他的管理半径是200人。后来他从阿里挖来一位销售总监担任公司的全国销售负责人,队伍迅速从200人激增至1700人,业绩也从之前每月两三百万跃升到现在一千万。由此,和创科技驶入快车道。

  对和创科技来说,2013年另一大事件是,11月获得了复星集团3000万元的A轮投资。接下来两年,复星又连续两轮追加投资。2014年9月,东方富海与复星集团向和创科技注资上亿元,2015年4月,复星集团、新希望集团、中信金石、海通开元等共同向和创投资近2亿元。最新的D轮融资也即将完成。

  资本争相进入,不断为和创科技输送燃料。几轮资本运作下来,复星成为和创最大的机构投资者。

  拿到复星的钱殊为不易。单尽调就做了近一年,有投资经理还扮演神秘访客测试和创产品。

  刘学臣最先见的是复星昆仲资本管理合伙人王钧,之后刘学臣又被带到复星集团29层太极馆见郭广昌。

  郭广昌给了他1小时,刘学臣拿着手机逐条向郭广昌介绍产品功能。

  “万一电商做得特别好,你们服务的传统企业生存堪忧,你们怎么办?我太太这样年龄的人买很多东西都通过电商。”郭广昌提出疑问。

  “美国电商发展这么多年,销售额不到总收入的10%,中国不到7%,传统企业销售额仍占据90%以上。比如,您想喝一瓶可乐,通过电商买太麻烦,找一个路边店更方便。很多消费场景是即时消费。”刘学臣回答。

  临走时,郭广昌对刘学臣说:“2013年是复星集团拥抱移动互联网的元年,我们第一个拥抱你们。”

  刘学臣告诉《中国企业家》,复星不止为和创带来大量资金,而且带来很多实质性帮助。

  和创科技与阿里钉钉合作也是复星撮合的。据其介绍,复星与阿里联系密切,阿里不少产品会放在复星测试。阿里在“来往”之后,重新做了一款产品阿里钉钉,定位企业级轻服务平台。这时,复星向阿里推荐了和创。

  谈及二者关系,刘学臣打了个比喻:“好比它要开沃尔玛,而我是卖可口可乐的。阿里钉钉相当于开了一个企业级应用服务市场,是个App Store,我们做的事是把一个产品放上去。”

  阿里钉钉强大的产品研发能力和品牌背书,对和创很有吸引力。阿里钉钉看中和创在销售垂直领域积累多年,拥有40000多家收费企业客户。今年7月28日和8月31日,两家分别签订了战略合作和产品合作协议,和创也成为了阿里钉钉在移动销售CRM领域的战略合作伙伴。

  二者在产品上相互打通,和创客户会导到阿里钉钉上来。但从长期看,阿里钉钉会为和创带来更多流量。“它开沃尔玛,会卖可口可乐,也会卖洗发香波,买洗发香波的人进来之后也可能买我的可口可乐。沃尔玛的消费人群是巨大的。”刘学臣说。

  他表示,企业管理主要包括销售、财务、HR、客服、OA等几个链条,里面有几十种可以管理的内容,每种里面有成百上千个产品。销售管理只是阿里钉钉一个单元,但却是最刚性的一个单元。和创作为阿里钉钉最早的合作伙伴之一,对客户习惯影响很大,因为销售数据导进去以后,想搬家非常难。

  与阿里钉钉合作放大流量和影响力后,刘学臣还有更大的野心和投资计划。他相信,未来企业所有数据都会放在公有云上,通过云的方式去解决。

  他希望做一个销售云,目前国内有7000万销售人员,每家企业都有自己的销售私有云,当和创客户越来越多,生态不断完善,就有机会建立一个公有云。

  他还想做一个农村云,把移动互联网与农村结合起来——城市云除了销售云以外基本上已经饱和,但农村想象空间很大。和创已与新希望共同投资5000万成立一家公司,探索农村云构建。

  随着业务的发展和融资的推进,和创在资本市场上也将迎来重要时刻。刘学臣透露,和创预计明年一二月份前会在新三板挂牌,流程已基本走完。挂牌之后,员工持股人数将突破200人,未来实现一半员工持股。

  今年以来,SaaS企业服务市场成为投资热门,竞争对手也不断在产品与融资上加码。刘学臣对此严阵以待。不过,他倒没有拼命跑市场,而是把主要精力用在了招聘高管及骨干人才上。

  查看刘学臣手机的备忘录,会发现从周一到周五,他每天都有面试。为请到中意的人才,他甚至在阿里巴巴和华为总部分别设立研发中心,以便从这两家公司中挖到人才,继续在当地工作。

  创业至今,刘学臣最头疼的事情就是,很难找到既懂销售又懂IT的复合型人才。“我面试人都面试到什么程度?销售要问,产品要问,我认为要做好这个产品至少懂五种基因:销售总监基因、咨询师基因、产品基因、移动互联网基因、UI(用户界面)基因。五种基因在一个人身上存在,凤毛麟角,但至少要往这上边靠。”刘学臣说。

  最近半年,企业级应用公司不断迭起,加上资本疯狂进入,市场一下热起来。

  “过多的钱进入这个领域之后,很多排在后面的公司可能会采取烧钱、免费的方式来弥补在发展速度上落后的局面。这实际上是用2C的打法去做2B的生意,可能会在整个行业吹起一个巨大的泡泡,然后把这个泡泡带到一个悬崖边缘。在这种激烈的竞争环境下,和创最大的挑战是如何把握质和量的平衡,既要保证行业领先地位,同时又有一个质的提升。”复星资本昆仲资本投资副总裁卢山不无担忧地向《中国企业家》表示,从美国来看,SaaS服务是一个注重精细化运营的领域,并不简单看重收入和付费企业数增长,它们更在意单个客户的获取成本、销售人员的年均单产,以及一家企业的续费率和续费金额。

  卢山的担忧正是刘学臣最纠结的地方:市场需求不断上升,发展太快,能力跟不上,自己把自己搞死;发展太慢,竞争对手全上来了,等于起个大早赶个晚集。

  他想起雷军的告诫:自己适合步步为营,不适合攻城略地。“2C的应用是一个巧活,是聪明人的游戏,2B的应用,是个累活,是‘笨人’的游戏。”刘学臣希望,和创通过提供销售管理解决方案,把企业从猎户型销售变成农夫型销售,像春种秋收那样,成为一个自然过程。


备注:本文章为原创文章,版权属于原创作者,如需要请联系原创作者。
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